“不動産 用地仕入れ”営業の仕事は花形。物件の調査や仲介業者との交渉を通じて、適切な物件を選定します。
この用地仕入れの仕事は、市場分析や顧客ニーズの把握などのスキルが必要であり、不動産市場の動向を把握することが重要です。
用地仕入れの営業スキルはコミュニケーション能力が求められます。将来的な成長が期待できる業界、業種の一つです。
2021年から始まったウッドショックの影響をうけて、新築一戸建ての原価が高騰し用地仕入れの方にシワ寄せがきているのも事実だと思います。
それでも、私たちは土地を仕入れなければなりません！
いかに土地を仕入れるかを具体的に説明します。
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“不動産の用地仕入れ” 法人営業で1年目から即戦力になれるように、私の経験した全てを語ります。Vo.３
不動産の営業と言いましても、種類により仕事内容が大きく異なります。私の経験した他の種類はこちらです。
今回は、 「中小企業の用地仕入れのポイント」の仕事を紹介いたします。
用地仕入れの基本的な方法
不動産 土地の仕入れ法人営業職は花形です。
この仕入れの仕事は外注で任せることができないからです。
設計や営業を他の会社に任せる。いわゆる外注することはよくあります。
ただ、土地仕入れの営業を外注することは今まで一度も聞いたことがありません。
土地を仕入れるという事は、もちろん自社で新築一戸建てを建築し、販売する事です。
建売分譲の会社で、一番大事なセクションが土地の仕入れです。
なぜなら土地の仕入れがなければ何も始まらないからです。八百屋で野菜がないのと同じです。
建売分譲で生き残っている会社、儲かっている会社は良い土地を仕入れている会社です。
（良い土地とは、反響のとれる土地のことです）
販売の営業成績の良し悪しも仕入れで決まるといっても過言ではありません。
そこでまず、土地を仕入れるための資金力があるかどうかが重要です。
東証プライム上場などの大手企業であれば5億から10億くらいまで、キャッシュで用意できるだけの資金力があります。
しかし中小企業の場合はそこまでキャッシュで用意できる会社はほぼ無いと思います。
その為、銀行からプロジェクト融資を受ける必要があります。
銀行から融資を受ける場合、基本的に１年後に返済する必要があります。
もちろん最初は融資をしてくれる銀行も少ないです。実績のないところには融資してくれません。
まずはコツコツ用地仕入れ件数を増やして、実績を増やすことにより信用を積み重ね、融資先を増やすことも会社の仕事です。
不動産 土地の仕入れといっても、大規模か小規模かによって仕事内容が変わります。
大規模とは、700坪くらいの土地を仕入れて20区画以上つくって、道路も通していわゆる開発（街づくり）というものです。
小規模とは、30坪や100坪くらいの土地を仕入れて1区画や４区画くらいの大きさをメインでコンパクトに分譲することです。
2023年今の流行は小規模なコンパクトな分譲です。
- ①土地造成や開発の必要がないから回転が速い。
- ②契約した瞬間から販売できる場合もある。（建築条件付き土地で販売）仕入れ決済する時には売れているケースもある。
- ③仕入れの際の金額が小さい。1区画であれば1,000万から2,000万以内で土地仕入れ可能。
- ④用地仕入れを失敗したときのリスクが少ない。最悪土地のまま転売しやすい。もしくは建築条件なし土地として販売することが可能。
- ⑤市場に小規模の土地の方が多い。用地仕入れ案件が多い。
効果的な用地仕入れ戦略 中小企業向け
不動産 土地仕入れの仕事内容について、
土地を仕入れるといっても、一般の土地所有者から土地を仕入れるのは基本です不可能です。
やはり不動産仲介会社から土地の買取り案件として紹介を受けることがほとんどです。
まずは、人に会うことが第一です。
私は、休日以外は毎日不動産仲介会社に飛込で業者まわりをしていました。
土地の買取案件あったら頂戴ね～と営業をかけます。
どこでも検討するから買取案件くださいという営業はNGです。
大阪府幅広いエリアで探してますという営業もNGです。
購入したいエリアを具体的に説明することが何よりも大事です。
ただ、もちろん簡単ではないです。あまくないです。
自分に買取案件をもってくるメリットを考えて話すことが必要です。
あとは、コンスタントに業者まわりで取得した名刺にメールで営業かけるのも大事です。
用地仕入れの成功事例と学び
例えば（業者訪問例）不動産用地仕入れの交渉術 実践的な事例
↓↓
①うちは他社より高く買取ります。（単純にわかりやすい）
※信憑性が必要なので、例えば、駅距離が15分以内、でこのエリアで30坪前後の土地なら高く買います。
とかで、逆にこういう土地は弱いから持ってこないでください。とか
広いエリアで何でも買い取ります。って営業するより。
上記①の営業方法が案件を取りやすいです。
狭く何かにとがった方が良いです。
②買いたい土地の特性を伝える。
駅距離も大事ですが、地味に結構大事なのがその土地のロケーションです。
実際、営業がお客様を案内したときにロケーションが良い悪いで決定率が大きく変わります。
③接待する。これはまだ今の時代でも効きます。
美味しいお酒とごはん食べてもらって、キャバクラ接待して、タクシー代お渡しします。
この経費が会社から出なければ、①と②を徹底しましょう。
ようは仲介会社の営業マンに対して、自分に土地案件持ってきたら得しますよ。（見返りあるよ）
って単純に認識もってもらうという営業も良い方法です。
④レスポンスをとても早く買取金額出す。
用地の買取案件をいただいたら、当日、もしくは翌日に買取金額出します。
買付まで書面で出すことがベストです。
買わないという結論もより早い方が良いです。
⑤営業ツールを用意する。
今までの買取実績一覧は作っておくこと。（常に更新する）
こういう立地を買ってるんです。という事をわかりやすく伝えるためと、実際買っているという事を目で見せたいためです。
うちの会社はどんどん土地を買って勢いのある会社というイメージをどんどんつけます。
- ■案件もらえたら、すぐに現地調査と役所調査をする。
案件をもらったら当日すぐ現地調査をする。
ロケーションの確認。
道路幅員、土地の高低差、側溝の形状、境界など買取り試算に必要な情報を集める。
その場で、おおまかな解体見積りやグレーチング、隣地境界のブロックカットなど必要か確認。
ついでに水道メーターが何mmか確認しておきましょう。
- ■役所調査をする。
現地調査のあと、役所調査までしてしまいましょう。ダッシュダッシュです。
用途地域、道路種別の調査。建築協定、地区計画が何か入っているかを調べる。
特に、低層住居専用地域や、いわゆる高級住宅街という街には建築協定や地区計画、緑化法など、
入っているケースが多いので気をつけましょう。
★調査が終わればすぐ買取試算しましょう。
本当に立地によって、買取り価格が伸びるエリアと伸びないエリアがありますので、最終はテンションで買いましょう。
- ■間取りボリュームチェックをしてもらう。
約30坪以上で、広めの土地は必要ないが（建築協定が厳しいところは別）土地地形が悪いところや、間口が狭いなど、どれくらいの建物の大きさが入るか分かりにくい土地は簡単に間取りを入れます。
自分で間取りが入れれない場合は、設計にお願いしましょう。
土地買ってから売れる間取りが入らなかったらテンションが下がります。
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用地仕入れ 担当者が知っておくべき知識
やはり会社の中でも土地仕入れという部署は花形です。
土地の仕入れが無ければ事業は始まりません。土地仕入れの業績が落ちたら会社も落ちます。
法人営業とは難しいものです。一度悪印象がつけば二度と案件は来ないかもしれません。
仕事として適当なことを言わない。レスポンスを早くする。くだらない絵をかかない。
普通にきっちり仕事をしていたら、お得意様はついてきます。
お得意様になるには、やはりまずその営業担当から土地を買うこと。
仕事のできる不動産仲介営業マンの買取案件は、多少高く土地を買っても良いかと思います。将来の得のために。
横のつながり（コミュニティ）が構築できたら、この業界で食っていけるでしょう。
つながり（コミュニティ）ができたら、土地仕入れなんて楽勝です。
逆に言うとコミュニティが出来なければNo.1になることは難しいです。
今の時代は「個」の力より「コミュニティ」です。
用地仕入れの現状
2023年から不動産用地仕入れが厳しくなった背景には、いくつかの要因があります。
要因：地価の高騰
理由: 新型コロナウイルスの影響から回復し、経済活動が活発化した結果、地価が高騰しました。
具体例: 大阪でも都心部を中心に、土地の価格が前年比で10%上昇したケースも見られます。
大阪の中小企業でも土地を買って建売をせずに、そのまま土地転売をしている会社もあります。
大手不動産会社野村不動産様でも2024年7月時点で、関西エリアで新築一戸建て（プラウドシーズン）の販売中の物件は０件です。
関東圏は比較的に販売物件も多く、販売も好調で重要と供給のバランスが取れているような感じです。
2024年の今でも関西は、まだまだ困っています。建てても売れないから仕入れる事ができない。
高値でも勝負できるハウスメーカー（積水やダイワ）さんは強気で勝負しています。
不動産 用地仕入れ 法人営業の給与、年収
仕入れの年収は会社によって大きく異なります。
大手デベロッパー（東証プライム上場）の場合は軽く1,000万を超えてきますが、
中小企業の場合はどうでしょう。
500万円～650万円ほどがベースになってきます。
会社によって、仕入れ実績をボーナス査定に組み込む場合が多いですね。
土地仕入れの部署の部長くらいで800万～くらいの年収はとっていけるでしょう。
不動産 用地仕入れ 法人営業に必要な資格
資格は特に必要ありません。
もちろん不動産の仕事ですので、そもそも宅地建物取引士は持っておくべきです。
不動産 土地仕入れの契約時の重要事項説明書も仲介会社の営業担当が説明します。
資格ではないですが、エクセルに強い方が良いです。
土地を購入する際に試算表を作成しますが、小さい会社は粗利を出すために簡単な試算表でOKな場合が多いです。
大きい会社やそのグループ会社であれば、経常利益を出すために細かい事業計画書を作成する必要があります。
基本的にほとんどの会社がエクセルで作成します。
不動産 用地仕入れ 法人営業の勤務時間、残業、休日
勤務時間は9:00～18:00くらい。残業なしでもやっていけます。
法人営業ですので、夜は会食が発生する場合もあります。
休みは、仲介会社の休みにあわせて火曜日、水曜日の連休をとっている会社がほとんどですが、
土曜日、日曜日で休みをとっている会社もあります。
年末年始、お盆やゴールデンウィークもしっかり休暇をとっている会社が増えてきています。
不動産 用地仕入れ 営業マンへのご褒美・プレゼント
結果を出した新人営業マンや、昇進祝いに送ったら喜ばれるもの。
それはズバリ「オーダーシャツ」がつくれるチケットです。
シャツは何枚あっても困らないものであり、良質な服や、高価な服を着るとモチベーションが上がり、気持ちがビシっとします。
サイズがぴったり合ったオーダーシャツは営業マンの必須アイテムです。
新人営業マンや、若い営業マンにご褒美としてプレゼントしてあげましょう。
必ずテンションが上がります。
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用地仕入れの成功事例と学び
不動産 土地仕入れは情報の世界です。
情報をいち早くとるのが仕事です。
SUUMOの土地情報、中古戸建情報を毎日見ましょう。
SUUMOでは毎日の新着物件を毎日チェックしよう。SUUMOに掲載されている土地情報からでも良い土地を買えます。
※このSUUMOで情報をとる仕事をするかしないかで成績に歴然と差が出ます。誰よりも早く動きましょう。
１年本気で頑張れば、そのエリアの大手仲介会社に顔を売れます。
大手仲介会社に、ある程度顔が売れれば、毎月案件がゼロという事にはなりません。
業者訪問の際、最初のころは向こうも面倒くさいから、とりあえず適当な若手がでてきたりします。
若手だからといっても、数年後には成長してある程度のポジションになっている営業もいます。
若手で何もわかっていない営業マンが出てきても、しっかり営業しましょう。
むしろ土地買取についてしっかりレクチャーしましょう。
その営業が出世していった時までの事を考えて営業していきましょう。
将来の宝石を育てていくのも仕入れ営業の極意です。
ここまで読めば完璧です。
仕入れ営業のコツを早くつかんで軽く稼ぎましょう。
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