“建売営業 コツ”
２０２４年も営業にとっては厳しい時代が続きます。
土地価格の高騰と建築費のアップによって物件価格が上がり、夫婦の年収を合算しないと購入できない価格になっているのは確かです。
仕入れチームにもできるのであれば、価格が伸びるエリアや反響がとれる立地を仕入れて欲しいところです。
それでも新築一戸建て建売営業は初心者でも稼げます。
「新築一戸建て建売営業マンが今すぐ実践すべきマーケティング戦略とは？」
このブログでは、営業に必要なスキルや成功の秘訣について解説します。
新築一戸建て建売営業の未来予測：これから求められる仕事とは？
ただ売るだけの営業は勝ち残れないです。
不動産の営業で1年目から即戦力になれるように、私の経験した全てを語ります。
不動産の営業と言いましても、職種により仕事内容が大きく異なります。私の経験した営業の職種はこちらです。
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新築 建売営業の仕事内容
まず結論ですが、新築建売営業のハードルは低い方だと感じました。
その理由は、完成している新築一戸建を売るからです。
やはりキレイでかつオシャレな新築の実際の建物を案内できることは強いです。
単純にお客様に良いものを見せることができたら、こちらの話も聞いてもらいやすくなります。
細かい話は後程説明いたします。
新築建売はまず、土地仕入れチームが土地を仕入れてきます。
その土地に設計チームが建物と外構を設計する。
設計された建物にインテリアコーディネーターが水廻りなどの仕様を決めます。
工務チームが建築していきます。そして完成したものを営業チームが売る。
規模でいうと、2区画や3区画など小さい規模の分譲地でまわす会社もあれば、20区画、50区画など大きい規模の分譲地のみを展開する会社など方針は会社によって異なります。
まず2区画や3区画など小さい規模でまわす会社の仕事内容
小さい規模でまわす会社は地域密着型です。
そのエリアの店舗出勤になります。
その会社の店舗があるエリアのみで展開します。
そのエリアの中で北側にも南側にもいろんなところに分譲地があることがベストです。
どこにいってもその会社の看板やのぼりがたっているという状態がベストです。
なぜならそれだけ周知することにより、家を買おうと思ったときにその会社が思い浮かび集客につながるからです。
【一日の流れ 平日】
9:00 朝礼
9:15 掃除
9:30 メールチェック
10:00 営業進捗会議（毎週月曜日）
11:00 ローン打診など事務処理
12:00 お昼
13:00 ネット媒体用の写真撮影。現地写真や周辺環境写真（天気の良い日限定）
チラシ配りいったりもする（会社による）
分譲地に看板やのぼりを設置しにいったり
SUUMOやネット媒体の入力修正
チラシ作成の打合せ（会社によっては広報部が作成する）
※チラシやネット媒体は営業がやった方が良い
住宅ローン打診
契約書、重要事項説明書作成
決済（引渡し）
週末の商談の準備
※事務処理やローン手続き、細かい雑務を平日で分けて行います。
18:00 追客の電話かけ（週末のアポとり）
メッセージで追客（週末のアポとり）
19:00 退勤
【一日の流れ 土曜日、日曜日、祝日】
9:00 朝礼
9:15 掃除
9:30 メールチェック
10:00 お客様商談（平日にアポをとっておく必要があります。）
12:00 お昼
13:00 お客様商談 2組目
15:00 お客様商談 3組目
17:00 今日の振り返り
18:00 追客の電話掛け
19:00 翌日の商談の確認
19:30退勤
集客方法ですが、今はネット集客がメインです。
メインはSUUMOです。
まだまだリクルートさんの媒体は強いです。
最近ではSUUMOとインスタ広告、グーグル広告（リスティング）がメインでしょう。
もちろん紙媒体、いわゆるチラシのポスティングを行っている会社もありますが、かなり減ってきています。
余談ですが、紙媒体が減ってきているので広告代理店も大変みたいです。
営業からすると集客が命になりますので、本当に力を入れます。
3組の集客から1組の契約をとるのと、10組の集客から1組の契約をとるのとでは難易度が全然変わってきますもんね。
ここはポイントだけ説明します。
まずSUUMOとホームページの物件ページはとことん追求しましょう。
※SUUMOなどのネット媒体は会社によっては広報部が行う場合がありますが、基本的には営業が作成するほうが強いです。
インターネットに詳しくなくても、土地面積など決められたとこに打ち込むだけですので、誰でもできます。
ここで、こだわるポイントは写真です。絶対に天気の良い日（青空）の日に撮影しましょう。
分譲地の写真は、土地現地の写真と前面道路の写真も撮影しましょう。
現地写真はとても大事です。
※現地写真が見栄えするように、ロケーションが良い土地を仕入れてくれたら最高です。
あと、戦略的にはSUUMOは駅登録する箇所には必ず3駅登録しましょう。
なぜなら、ヒットする件数が大幅に変わってきます。
最後に、せこい手ですが、場所を非公開にする。物件住所を○○市○○町〇丁目までで止めて枝番は入力しない。
場所が正確にわらない、しかし情報の中身はめちゃくちゃ良いという事で、問合せが増えます。
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20区画や50区画など大きい規模の分譲地を展開する会社の仕事内容
大きい規模を展開する場合、まず販売するエリアが広いです、
兵庫県でする場合もあれば、大阪や京都、奈良県でも販売することがあります。
各分譲地に販売センターを設置しますので、担当の分譲地現地が販売拠点となります。
私の勤務していた会社では、平日は本社に出勤し、事務処理を終わらせてから各分譲地に行く。
土日・祝日は、担当の分譲地に自宅から直行します。
ちなみに営業車として会社が用意してくれた車で通勤していました。ちなみに新車の軽自動車でした。
【一日の流れ 平日】
9:00 本社出勤
掃除
9:30 メールチェック
10:00 ローン打診など事務処理
11:00 担当分譲地に移動
12:00 お昼
13:00 分譲地の管理（道路水撒き、竣工済み建物の植栽に水やり）
分譲地は道路も商品のため、しっかり水撒いてキレイな道路を保ちましょう
竣工済みの建物の掃除（毎週金曜日にしてました）
夏場は芝生が伸びるので芝刈りもしてました。
まだ建築前の更地の雑草もすぐ伸びるので、雑草抜きもしなければなりません。
分譲地ののぼりは色褪せてきたら入れ替えします。
SUUMOやネット媒体、チラシ作成は会社の内勤がやってました
※チラシやネット媒体は営業がやった方が良い
住宅ローン打診
週末の商談の準備
18:00 追客の電話かけ（週末のアポとり）
メッセージで追客（週末のアポとり）
19:00 退勤
【一日の流れ 土曜日、日曜日、祝日】
9:00 担当分譲地直行
9:10 水撒き
9:30 メールチェック
10:00 お客様商談（平日にアポをとっておく必要があります。）
12:00 お昼
13:00 お客様商談 2組目
15:00 分譲地で待機
17:00 今日の振り返り
18:00 追客の電話掛け
19:00 翌日の商談の確認
19:30退勤
新築 建売営業の営業の流れ
では問合せ（反響）からの一連の流れを説明します。
【例】反響（問合せ）くる。チラシやSUUMOを見てこの物件場所どこですか～みたいなのもあります。
※最近はネットでの資料請求がほとんどです。
- ①まずヒアリングする。
希望の物件や年収や自己資金、今の家の家賃とか広さ、住所や家族数、駐車場は何台分いるか？などなど。
なぜなら物件を一件案内して決まれば良いが、ほとんどが決まらないため。あらかじめ作戦をたてるためにヒアリングしておく。
- ②来場予約をとる。できたら店舗に来てもらう。
なぜなら物件みて現地解散にしないため。
- ③ヒアリングした情報から案内する物件をピックアップする。
基本自社物件でピックアップ
- ④来店されたらアンケート書いてもらい。希望の物件を紹介する。
お客様が希望する物件は大体予算オーバーなものです。
そこから営業トークでお客様に合った物件を提案する。
しっかり説明してあなたはこんなエリアのこんな物件が良いんですよ。と納得してもらわないと、何件案内してもまず決まらない。
なぜ予算をオーバーしてもその物件が良いのか、逆にエリアを変えてもほかの物件が良いのかを丁寧に、なぜそうしたほうが良いのかを提案してあげましょう。
レベルの低い嘘をついたりする薄っぺらい営業をしても契約は取れないです。
ご自身の会社で販売しているエリア（町）の事を徹底的に詳しくなることがとても大事です。
このあたりから坂道があって、こんな感じで生活してます。
とかこの辺は南側で唯一の一種低層のエリアだから街がキレイで人気がある。
それとか、ここのエリアは学校区目当てで来ています。とか町の事に詳しくなりましょう。
- ⑤お客様の買う物件が整理できたら、実際に物件を見に行く。
- ⑥店舗帰ってくる。（クロージング）資金計画する。
月々の支払いや、諸費用は。
※ベストは2物件くらいに絞って、わかりやすく比べてあげる。
その日で即決がベストですが、そんな全部うまくいかない。
お客様が家に帰って何を考えて、何を決めたら良いのかを明確に（押しつけないように）教えてあげましょう。
ゆっくり考えても良いよ～、でも早くきめたらこんな良いことあるよー。
でも決めるのはあなただから好きにしたら良いよ。
というような余裕があったほうが良いですね。
- ⑦買付（購入申込書）をもらい契約日を設定する。
- ⑧住宅ローンの事前審査を出す。→ 審査が通れば売買契約する。
銀行の担当者と仲良くなっておく方が、ローン案件も相談しやすい。
- ⑨売買契約書、重要事項説明書を作成
現地確認（越境物や境界ポイント）、役所調査
- ⑩売買契約（重要事項説明）ここで宅地建物取引士が登場。調印。
- ⑪契約時にゴール（引渡しまでの）スケジュール説明をしてあげた方が良いです。
- ⑫住宅ローンの正式申込み、司法書士へ登記の依頼、諸費用の案内などお金の整理をしてあげる。
- ⑬決済。残代金を売主に振り込んで、カギの引渡し。
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新築 建売営業の仕事の魅力、大変なところ
新築一戸建てですので、扱う商品がキレイという事も第一にあります。
逆にいうとそのキレイさを保つこともとても重要です。
お客様はキレイ前提でご来場されるので、少しでも汚ければマイナス点が大きいです。
床や階段の掃除はもちろんの事。サッシの下のレールの溝まで徹底して掃除していました。
お客様が手を触れるところに埃があるのは問題外です。
あと、商品企画の観点からでは、その時その時代の最新の設備を取り入れることができる場合があります。
最新の設備を取り入れる場合、お客様がどういう反応なのか、結果を分析することが非常に大事です。
なぜなら、お客様の反応が良ければ継続して使っても良いし、お客様の反応が悪ければ次は使わなかったら良いだけの事。
つまり、新しい設備を取り入れて良いも悪いも結果が明確にわかることが成功なわけで、良いも悪いもどっちもわからない。
意味があったのかどうかさえわからない。ということが一番の失敗です。
売買仲介や小規模の分譲地を多数展開していれば、同じエリアに多数売り物件があります。
その物件で決まらなくても他にふれます。大規模の分譲地は他の物件を紹介するという考えはありません。
その分譲地で押し切る必要があります。地味に難しいです。どちらにせよその街のことを徹底的に知る必要があります。
なぜその物件が良いのか、そもそもなぜその土地を仕入れたのか、不動産の素人相手にわかりやすく説明する必要があります。
心配しなくても毎日そういうことを考えておけば、お客様よりかは絶対に詳しくなります。
プロに見えます。理論武装することもとても大事です。
大きい分譲地になればなるほど集客は大変です。集客のお金のかけ方は営業サイドには調整できない会社もあります。
単純に2区画の分譲地であれば、その土地に2組買う方を探せばよいのですが、50区画ともなれば大変です。なぜなら、その街のそこに50組のご家族が購入するということで、逆算したら何組集客しないといけないのよー！
新規分譲のフレッシュな時にどれだけ集客して、最初に何本決めれるかがキーポイントになります。
たまたま人気のあるエリアに配属になればそら最高です。
営業力がなくても普通に説明したら売れます。
ただそういう人気のある分譲地には成績が良い人が配属されます。
不動産の営業は、成績の良い営業マンにはどんどん良い待遇になりますが、成績の悪い営業マンの救済措置なんてほとんど聞いた事ありません。
個人的には、１割２割のスーパー営業マンももちろん大事ですが、その他の８割９割の頑張っている人間を伸ばすことに真剣に力を入れている会社は伸びています。
新築 建売営業の給与、年収
給料システムは会社の方向性によって異なりますが、基本給が20万円～30万円ほどです。
一件売ったら、歩合で20万円ほどが入りました。ボーナスは無しでした。ただ業績賞与みたいなものがあり、会社の業績に応じて、年末に突如10万円の現金支給があったりしました。
私が勤務していた会社はトップ営業でも年収は700万くらいでした。
私の勤務していた会社は少し特殊で、建物が完成してからじゃないと売らないという方針でした。
50区画の分譲地であったとしても、建物が完成している区画が5戸しかなければその5戸しか販売することができませんでした。ほかの区画は販売価格すら知らない状況でした。
そこに営業スタッフが３人ほど入っていたわけですから、そもそも2件も3件も売れません。
営業目線でいうと完全に会社のやり方間違ってましたね。。。
ともあれ建売会社は自社の商品しか売れないので、商品数に上限があります。
年収はそんなに売らなくても、普通に生活できるくらいは稼げますが、豪遊できるほど稼ぐには難しい業種です。
新築 建売営業に必要な資格
不動産営業で必要な資格は、もちろん宅地建物取引士です。
完成したもの（建売）を売るだけでよかったら、宅地建物取引士のみで大丈夫です。
建築条件付き土地を販売するのであれば、２級建築士やファイナンシャルプランナーをもっていれば強いです。
なぜなら、建築条件付き土地は建物が注文住宅に近づきますので、建物の知識が詳しい営業はお客様の心をつかみやすいです。
あとは、建物がどうなるか明確にわからない状態で商談するので、お金の資格があれば強いです。
建物が注文よりになればなるほど、建築士とファイナンシャルプランナーの資格はお客様に安心感を与えます。
新築 建売営業の勤務時間、残業、休日
まず不動産営業の鉄板の休みは、水曜日です。（理由は商談が水に流れるからです。※古い考えです。）
最近は毎週連休を推奨している会社が多いです。主に火曜日と水曜日での連休です。
あとはゴールデンウィーク、お盆休み、年末年始休暇は普通に取得できます。
勤務時間は9:00～18:00くらいが多いのではないでしょうか。
昨今は残業を推奨しない会社が増えてきています。営業マンは遅い時間迄仕事することがあたりまえという風習は減っています。
一方で、まだまだ考え方の古い会社も存在します。
例えば、営業は量をやればやるだけ結果が出るから夜までひたすら量をやれー。みたいな。
たしかに間違いではないとは思いますが。量を増やして集客を増やすのは当たり前なことで、限られた時間の中でいかに集客することを考えるのがマネージメントです。
残業代は出る会社と出ない会社とバラバラです。（中小企業は残業代はでないケースが多い。）
余談
余談ではありますが、大事なことです。
私は、スーツはネイビー1色。ネイビーの中でデザインを変えていました。※理由は明るく好印象に感じるからです。
シャツは白メインでたまにブルー（水色）※さわやか重視。不動産の営業でピンクのシャツとかはありえないと思います。
ネクタイはネイビーかブルー系。
※なぜなら赤系は「止まれ」やマイナスのイメージがあるので使用しない。
革靴はキレイにしましょう。普通に売ってるクリームで汚れを落としましょう。
※新品の革靴は最初の折れしわをきれいにつけましょう。
ハンカチを必ず持つこと。※当たり前ですが、手を洗ったらハンカチで拭きましょう。
顔つきがチャラそうに見える人は伊達メガネをつけましょう。
※メガネは人の印象を変えるので大事です。
お客様の心理的に、無意識にですが、営業成績悪い営業マンや、仕事のできない営業マンから家を買いたいとは思いません。
お客様が新規来場された際にアンケート書いていただきますが、書きやすいボールペンを使いましょう。
（ボールペンのすべりが良い感じのもの）
※これはとても印象が良いです。
アンケートに条件などをヒアリングしながらメモを書きますが、キレイな字で書きましょう。
※ある程度早くかけるくらいのキレイな字を練習しましょう
※なぜなら、汚い字で書かれたアンケートは上司が見ても気分悪いからです。
お客様に嘘ついてもバレます。
徹底的に時間を有益に使いましょう。
お客様と商談後、すぐに悪い点を明確に改善しましょう。
なによりも大事なことがすぐに上司からフィードバックを受ける事です。
※なぜなら、この改善の繰り返しがないと成功への道はないです。
あとは、心理学を勉強しましょう。※人が物を買うとき、最終的にはその時の感情です。その感情が何よりも大事で、購買にとても左右されます。
中には嫌なお客様、態度の悪いお客様もいらっしゃいます。分け隔てなく丁寧に対応しましょう。営業側が態度を悪くしても何一つメリットはありません。
※一方で、間違ってはダメなのは、丁寧な口調で言う事は言うという事です。はっきりと言うときとか、逆にわざと言いにくそうに言うときとかをうまく使いましょう。
あらかじめ商談を組み立てておきましょう。※最初に何を説明して、建物を案内して、戻ってきたらこれを説明して、という風に順番を組み立てる。
※伝える順番を間違ったら、相手の心に響くものも響かないです。
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