“注文住宅の営業のコツ”と驚きの効果をもたらす特別なテクニックとは？

住宅は人々にとって、最も大きな買い物の一つです。多くの人々は、一生に一度の大きな買い物として、注文住宅を選びます。注文住宅は、一人ひとりのライフスタイルに合わせて、カスタマイズされた家を手に入れることができるため、人気があります。そのため、注文住宅の営業の仕事は、大変重要な役割を担っています。本稿では、注文住宅の営業の仕事について、詳しく見ていきたいと思います。

不動産の営業で1年目から即戦力になれるように、私の経験した10年間の全てを語ります。Vo.5

不動産の営業と言いましても、ジャンルにより仕事内容が大きく異なります。私の経験したジャンルは、

①「不動産売買仲介の営業」 はこちらのページで紹介しています。

②「新築一戸建（建売）の営業」はこちらのページで紹介しております。

③「土地の仕入れ法人営業」 はこちらのページで紹介しています。

④「新築マンション販売協力の営業」はこちらのページで紹介しています。

⑤「注文住宅の営業」です。

⑥意匠設計の仕事内容とスキルを解説！一戸建ての家づくりでデザインセンスはこちらのページで紹介しています。

ではこの①から⑤の不動産関係の営業の仕事内容を解説していきます。

今回は、⑤「注文住宅の営業」の仕事です。

注文住宅の営業の仕事は、顧客に住宅の提案をすることから始まります。

その際、顧客の要望を詳しくヒアリングし、それに合わせて提案を行います。

例えば、顧客が自然との共存を大切にしたいと考えている場合には、自然素材を使った住宅を提案することがあります。

また、ファミリー向けには、子育てしやすい住宅を提案することもあります。

提案が受け入れられたら、契約書の作成や資金計画の立案、住宅ローンの取り組みなど、様々な手続きを行います。

そして、着工までの段取りを進め、完成までの工程を注文住宅の営業に必要なスキルとはコントロールします。

注文住宅の営業の一日のスケジュール

【平日】

平日は主に商談、打合せの準備です。

建築を検討している土地の現地調査及び役所調査。

調査後、プラン（間取り）作成→資金計画の作成。

週末に行う見学会の準備。

契約済みのお客様の住宅ローンの打診。

着工前、着工済みのお客様の工程を確認。

お客様の要望の土地を探す。（SUUMOやレインズで）

契約書の準備。

【週末】

見学会にて商談。

街かどモデルハウスや完成見学会などを行います。

※リアルサイズなモデルハウスを建築し、お客様を誘致する。

※お施主様のお家を完成してから１、２週間だけ完成見学会として使用させていただきます。

注文住宅において、土地の現地調査や役所調査は非常に重要な作業です。

なぜなら、土地の特性や法的制約などを正確に把握しなければ、計画通りに建物を建てることができないからです。

まず、土地の現地調査は、建物を建てる前に土地の状況を確認する作業です。

この調査には、土地の形状や地形、周辺環境、隣地との距離や高さ、地盤状況などが含まれます。

これらの情報を収集し、建物の配置やデザインを決定することで、将来的に問題が発生することを防止することができます。

また、土地の現地調査では、土地の高低差、道路の幅員、境界の確認、隣地の窓の場所の把握をする。

役所調査は、土地の法的制約を調べるために行われる作業です。

建物の計画や設計には、建築基準法や都市計画法、消防法などの法律や条例が適用されます。役所調査では、これらの法的制約を把握し、建物の計画や設計に反しないようにすることが求められます。

また、都市計画法に基づく用途地域や建築物の高さ制限なども確認する必要があります。

注文住宅を建てる際には、土地の現地調査と役所調査を正確に行うことが非常に重要です。

これらの調査を適切に行い、計画通りに建物を建てることで、将来的に問題が発生することを防止し、より快適で安全な住まいを実現することができます。

注文住宅の営業に必要なスキルとは

注文住宅の営業には、さまざまなスキルが求められます。

まず、建築設計の知識が必要となります。建築士の資格を取得することで、より深い知識を身につけることができます。

また、プロジェクトマネジメントのスキルが求められるため、PMP(Project Management Professional)などの資格も有用です。

さらに、営業職としてのスキルも必要となります。

そして、顧客の要望を的確にヒアリングする力が必要です。

また、提案力や交渉力も必要です。

顧客が納得して契約に至るまで、何度も話し合いが必要になるため、話し合いのスキルも求められます。また、住宅に関する知識も必要です。

建築士のような専門家ではなくても、基本的な建築知識を持っておくことで、より的確な提案ができます。そして、最も重要なスキルは、人とのコミュニケーション能力です。

注文住宅の営業では、顧客とのコミュニケーションが大切であり、親身になって相手の話を聞き、その要望を叶える提案をすることが求められます。また、協調性や柔軟性も必要です。顧客の要望が変わった場合には、柔軟に対応し、その要望に合わせた提案をする必要があります。

注文住宅の営業のコツは、顧客とのコミュニケーションが大切。親身になって相手の話を聞き、その要望を叶える提案をすることが求められます。また、協調性や柔軟性も必要です。顧客の要望が変わった場合には、柔軟に対応し、その要望に合わせた提案をする必要があります。

注文住宅の営業のポイント

注文住宅の営業のコツの一つとして、初回接客から設計の人間を連れていくことが大事です。

初回接客にてお客様の心をグリップするため、名刺に設計とかかれており、2級建築士以上のものを同席してもらう。

営業ではなく設計の視点からのメリットデメリットを伝えてもらう。ここで臭いものに蓋をせずどんどんオープンにすることが大事。

注文住宅の営業 社内で大事なこと

注文住宅の営業の仕事は、提案から契約、施工、引き渡しまでのプロセス全体に関わるため、社内チームワークを大切にすることが必要です。

営業が注文住宅の契約（受注）をとってくると、一つのチームが出来きます。

営業、設計、IC（インテリアコーディネーター）現場監督、〇〇様邸のチームです。

多岐にわたる職種と協力して、顧客の満足度を高めるために努力することが求められます。

また、注文住宅の営業のコツは、顧客と長期的な関係を築くことが大切です。

顧客との信頼関係を構築し、アフターサービスやメンテナンスなどを行うことで、長期的なリピートビジネスを生み出すことができます。

社内でICや現場監督から信用がない営業マンは基本的にうまくいきません。

必ず、ICや現場監督の助けが必要になります。その時の助けてもらえる関係を日頃から築いておきましょう。

社内営業すらうまくできない人間はTOPにはなれません。

注文住宅の営業のメリット

注文住宅の営業の仕事には、様々なメリットがあります。

まず、注文住宅は、顧客の要望に合わせた住宅を提供できるため、顧客からの信頼が得られます。

また、顧客とのやりとりが多いため、顧客との関係が築けます。顧客と出会ってから商談を重ね、家が完成してお引渡しするまで1年近くあります。1組の顧客と1年間のお付き合いになることも注文住宅の営業の醍醐味です。

そして、注文住宅は高額な買い物であるため、売り上げが大きく、報酬も高くなる可能性があります。

注文住宅の営業のデメリット

一方で、注文住宅の営業には、もちろんデメリットもあります。

まず、顧客の要望に合わせた提案をするため、顧客とのやりとりが多く、やりとり多いなかでも間取りがなかなか決まらいないとか、時間がかかることがあります。

また、顧客の要望が変更された場合には、再度提案をする必要があるため、時間や手間がかかります。

さらに、注文住宅は高額な買い物であるため、売り上げが大きい反面、営業の成果が出ない場合には、大きな損失を被る可能性もあります。

注文住宅の営業の将来性

注文住宅の市場は、近年拡大しています。

特に、個性的な住宅を求める顧客が増加しているため、注文住宅の需要が高まっています。

また、高齢者向けの住宅や、エコな住宅など、さまざまなタイプの住宅が注目を集めています。

このため、注文住宅の営業の将来性は、今後も高いと言えます。

注文住宅の営業の仕事は、自己成長や顧客との信頼関係の構築など、やりがいや魅力がある一方で、プレッシャーや難しさもあります。

しかし、注文住宅の営業の仕事を通じて、住宅の提案や設計、施工に関わる多様な知識やスキルを身につけることができるため、建築業界でのキャリアアップや独立開業など、多様なキャリアパスがあると言えます。

余談

余談ではありますが、注文住宅の会社でもブラックな会社はまだまだあります。

オフィスがオシャレで、カッコよく働けそうな見た目でもブラックな会社であれば心身ともにやられますので注意です。

小さい会社であれば、入金を急がされます。注文住宅は契約してから打合せして、建物が完成するまで６カ月くらいかかります。会社からすればその６カ月を少しでも短縮させて入金を欲しがる訳です。

顧客の満足よりも入金を急がせる会社は要注意です。

間取り打合せの回数や、仕様打合せの回数、着工日まで徹底的に管理され、引渡しを急がされます。

もっとこうした方が良いなーと思っても着工日厳守のため黙っていたりするわけです。

顧客万足を最優先し、大工さんや協力業者を大事にする会社が最終的には長生きします。

ブラック企業に入社することも経験の一つとしてプラスに考えましょう。

経験をつみながら自分に合う会社を見つけましょう。